Cuánto se vende, a quién y cuándo.
Si la solución es libre de explotar, la siguiente pregunta es cuántas unidades absorbe el mercado y con qué ritmo. De esa cifra dependen la capacidad que se instala, el utillaje que se encarga y el circulante que hay que financiar. Estimarla mal no retrasa el proyecto: lo dimensiona mal para siempre.
Con prueba piloto en punto de ventaUna planta se dimensiona una vez.
La capacidad instalada es una decisión difícilmente reversible. Una línea sobredimensionada arrastra amortización y coste fijo durante toda la vida del producto; una infradimensionada convierte el éxito comercial en rotura de stock y en pérdida de cliente justo cuando el mercado estaba disponible.
El objetivo de esta fase no es un número optimista, es un rango defendible con su lógica a la vista: qué canal, qué volumen por punto de venta, cada cuánto se repone y qué pasa en los meses malos. Un rango con supuestos explícitos se puede discutir en un comité; una cifra suelta, no.
Qué se mide.
- Mercado y público objetivo
- Definición del mercado servible y del perfil de comprador real, distinguiendo quién decide, quién paga y quién usa, que en industrial rara vez son la misma persona.
- Volumen y recurrencia
- Número de unidades, frecuencia de recompra y vida útil esperada. Un producto de reposición y uno de inversión se dimensionan de forma opuesta.
- Estacionalidad
- Distribución de la demanda a lo largo del año, que determina el pico de capacidad y la política de stock, no solo el total anual.
- Prueba piloto
- Cuando el producto lo permite, contrastamos la estimación con una serie corta en puntos de venta reales. Es el único dato de la fase que no es una proyección.
Con qué se cierra la fase.
- Dimensionamiento
- Rango de demanda anual por escenario, con los supuestos de cada uno explicitados y separados del cálculo.
- Mapa de canal
- Vías de comercialización viables, con el margen que absorbe cada una y su implicación sobre el precio final.
- Resultado del piloto
- Datos de rotación y acogida cuando se ha ejecutado prueba en punto de venta, con la metodología utilizada.
- Acta de decisión
- Continuar a la fase 03 con una capacidad objetivo, replantear el producto o el canal, o detener el proyecto.
Antes de comprometer capacidad.
Tiene sentido cuando ya sabe que puede fabricar y necesita decidir cuánto. También cuando el producto existe y se plantea entrar en un canal nuevo, en el que ni el volumen ni el margen se comportan como en el actual. Y siempre antes de una ronda: un inversor descuenta una previsión sin método y financia una con datos de campo.
Sus hipótesis de mercado, el histórico de ventas si el producto ya existe, y acceso a interlocutores del canal si desea que ejecutemos prueba piloto.
El límite de esta fase.
No es un plan de marketing ni una campaña. Esta fase produce la cifra sobre la que se dimensiona la producción y se calcula el retorno; la ejecución comercial se aborda en la fase 04, ya con el coste unitario cerrado y el precio de venta definido.
Cuéntenos en qué punto está el proyecto.
Una conversación de treinta minutos basta para saber en qué fase entra su desarrollo y qué haría falta para cerrarla. Firmamos el acuerdo de confidencialidad antes de que nos describa nada.